郁喈
2019-08-01 01:19:02

CHICAGO (Reuters) - ที่ปรึกษาทางธุรกิจครึ่งหนึ่งของ Angie Herbers ลูกค้าที่ปรึกษาทางการเงินให้เวลากับเธออย่างหนักในการแนะนำว่าพวกเขาเสนอผลประโยชน์ให้กับลูกค้าของตนเอง อีกครึ่งหนึ่งกำลังขอคำแนะนำจากธนาคาร

ลูกกอล์ฟจะพบเห็นได้ในช่วงซ้อมในระหว่างรอบการฝึกซ้อมก่อนการแข่งขันกอล์ฟบริติชโอเพ่นที่ Royal Lytham และ St Annes ทางตอนเหนือของอังกฤษ 16 กรกฎาคม 2012 REUTERS / Eddie Keogh

Herbers, แมนฮัตตัน, แคนซัส, ที่ปรึกษาด้านการจัดการกับลูกค้าวางแผนการเงินในสัดส่วนสูงกล่าวว่าเธอเชื่อว่าผลประโยชน์ที่สะท้อนกับลูกค้าคือ“ ความลับสู่ชีวิตจักรวาลและการเติบโตของ บริษัท ที่ปรึกษา”

การรวมความพิเศษที่ไม่คาดคิด แต่มีประโยชน์เกินกว่าบริการทางการเงินของคุณเช่นการสมัครสมาชิกนิตยสารการเงินส่วนบุคคลของ Kiplinger การป้องกันการขโมยข้อมูลประจำตัวหรือโปรแกรมรางวัล - สามารถให้ลูกค้าพูดคุยกับครอบครัวเพื่อนและเพื่อนร่วมงาน

“ พวกเขาจะไม่พูดคุยเกี่ยวกับการตรวจสอบรายไตรมาสของพวกเขาในมื้อค่ำ” Herbers กล่าว “ พวกเขากำลังจะนั่งอยู่ตรงข้ามกับคนที่ร้องเรียนบัตรเดบิตของพวกเขาถูกขโมยและพวกเขาจะพูดว่า“ เราไม่มีปัญหานั้นเพราะที่ปรึกษาของเรามีการป้องกันการโจรกรรม ID สำหรับเรา”

แนวคิดมีผู้ว่า Kent Grealish, San Bruno, California, ที่ปรึกษาการลงทุนรายชั่วโมงรู้สึกดีกว่าที่จะคิดราคายุติธรรมกว่าซื้อของขวัญของลูกค้าด้วยเงินของพวกเขาเอง ทว่า Grealish ยังไม่ลืมลูกค้าที่ดีเพราะเหตุใดเขาจึงไม่มอบลูกกอล์ฟที่มีลายเซ็นเหมือนนายหน้าของเพื่อนเขา

คนอื่น ๆ บอกว่ามันแก้ปัญหาความท้าทายที่ปรึกษาทั่วไป: วิธีเพิ่มการอ้างอิง

รุ่น 'PERKS-UP-FRONT'

เฮอร์เบอร์แบ่งฐานลูกค้าของเธอลงตรงกลางเพื่อเปรียบเทียบธุรกิจผู้แนะนำที่ได้รับรางวัลอย่างไม่เป็นทางการโดยที่ปรึกษาที่ใช้ perks กับผู้ที่ไม่ทำ โดยทั่วไปผู้ให้คำปรึกษาอาจได้รับการอ้างอิงใหม่หนึ่งครั้งต่อเดือนสำหรับรายได้ทุก ๆ $ 1 ล้าน

“ เราพบว่าผู้ที่เสนอผลประโยชน์เกินกว่ามาตรฐานอย่างมีนัยสำคัญ” เธอกล่าว ยิ่งไปกว่านั้น บริษัท ที่เสนอสิทธิพิเศษมักไม่มีค่าใช้จ่ายด้านการตลาดหรือแผนกการตลาดเพราะพวกเขาไม่ต้องการพวกเขาจริงๆ ลูกค้าของพวกเขาทำการตลาดสำหรับพวกเขา

Perks สามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท: ผู้ให้คำปรึกษาเหล่านั้นจ่ายเงินและที่ว่างแม้ว่าพวกเขาอาจต้องใช้เวลาของที่ปรึกษา

เดโบราห์ฟ็อกซ์ซีอีโอและผู้ก่อตั้งเครือข่ายวางแผนการเงินฟ็อกซ์ในซานดิเอโกซึ่งให้บริการให้คำปรึกษาแก่ที่ปรึกษากว่า 300 คนกล่าวว่า บริษัท ลูกค้าของเธอได้จัดชิมไวน์ไวน์เย็นและกิจกรรมกอล์ฟให้ลูกค้าด้วยค่าใช้จ่ายของตนเอง

ข้อเสนอที่ได้รับความนิยมอีกอย่างหนึ่งคือการให้บริการพอร์ทัลออนไลน์ฟรีสำหรับการรวมบัญชีเพื่อให้พวกเขาสามารถเห็นบัญชีทั้งหมดของพวกเขาในมุมมองเดียว ที่สามารถให้ที่ปรึกษาประโยชน์เพิ่มเติมของการได้เห็นสินทรัพย์ของลูกค้าของพวกเขาทั้งหมดแม้ที่พวกเขาไม่ได้จัดการ

Dave Caruso ซึ่งเป็นประธานผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการของกลุ่ม Coastal Capital Group ซึ่งตั้งอยู่ในเมืองบอสตันซึ่งบริหารสินทรัพย์ประมาณ 1.1 พันล้านดอลลาร์ช่วยให้ที่ปรึกษาด้านการรักษาลูกค้าสามารถขอรับความช่วยเหลือได้ฟรีเช่นการประกันสุขภาพของ medigap หรือการจัดการกระแสเงินสด

“ ฉันรู้ว่าพวกเขาไม่พูดว่า 'เด็กชายเขาได้ฉันมา 10 เปอร์เซ็นต์เมื่อปีที่แล้ว' พวกเขาบอกว่า 'ฉันกำลังจะบ้ากับประกันสุขภาพของฉันและเขาทำให้ฉันติดต่อกับคนที่ถอดรหัสให้ฉัน'” คารูโซกล่าว

เขายังเก็บหนังสือที่เขาชื่นชอบไว้เต็มหิ้ง หากลูกค้าหย่าร้างหรือเริ่มต้นธุรกิจใหม่คารูโซยื่นมือให้เขาอ่าน เขาเลือกผู้อ้างอิงหลังจากมีการส่งหนังสือไปรอบ ๆ ในครอบครัวของลูกค้าและเพื่อน ๆ

Herbers พบว่าหนึ่ง perk ที่ทำงานได้ดีในทุก บริษัท คือการช่วยลูกค้าลงทะเบียนโปรแกรม American Express มีค่าใช้จ่ายในการวางแผนบางครั้งการช่วยเหลือลูกค้าใช้และช่วยให้พวกเขาเข้าใจวิธีการทำงานและวิธีการแลกของรางวัล ลูกค้าตื่นเต้นกับจำนวนของฟรีที่พวกเขาสามารถวางได้แม้ว่าพวกเขาจะจ่ายค่าธรรมเนียมสมาชิกเอง

ปัจจัย 'ว้าว'

ลูกค้ามักจะแนะนำเพื่อนและญาติของพวกเขาเมื่อพวกเขารู้สึกผูกพันกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ นั่นคือเหตุผลที่ที่ปรึกษาบางคนปรับ“ perks” ของพวกเขาให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย

“ ฉันใช้เวลาของตัวเองในวันเสาร์เพื่อนั่งกับลูกค้าในขณะที่เขาแบ่งปันปัญหาทางธุรกิจที่เขาไม่สามารถแบ่งปันกับคนอื่นได้” ฟ็อกซ์ซึ่งนอกเหนือจากการให้คำปรึกษานั้นมีแนวปฏิบัติที่ปรึกษาของเธอเอง “ ฉันพาลูกค้าอีกคนมาทานอาหารกลางวันในวันเกิดครบรอบ 80 ปีของเธอ” เธอยังช่วยลูกค้าวางแผนวันหยุดพักผ่อนและซื้อตั๋วเครื่องบินและรถยนต์ด้วย

ลูกค้ามากขึ้นรู้สึกว่าปัจจัย“ ว้าว” มีโอกาสมากที่พวกเขาจะอ้างอิงเดโบราห์ฟ็อกซ์พูดว่า “ มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างลูกค้าประจำซึ่งมี บริษัท จำนวนมากและลูกค้าที่เป็นผู้สนับสนุน น้อยกว่ามากมีหลัง.”

แก้ไขโดย Linda Stern และ Matthew Lewis

มาตรฐานของเรา: